[팀껌딱지] 당신의 고객은 누구인가?

러셀 브런슨이 알려주는 마케팅 퍼널 설계의 비법 

 

안녕하세요. 팀껌딱지의 차주석입니다

 

 

당신의 프로덕트/서비스를 사용해야 하는 사람들은 누구인가요? 그리고 그분들은 어디에 있을까요? 만약 우리가 우리의 고객이 누구인지 알고 어디있는지 알고 있다면 어떻게 설득을 해서 저희 프로덕트/서비스를 이용하게 만들까요? 

 

<마케팅 설계자 저자의 러셀 브런슨>

 

러셀 브런슨은 ClikFunnels의 공동창업자로서 어렸을 때 부터 광고에 관심이 많았습니다. 온라인 창업가로서 여러 성공적인 경험을 가지고 있습니다. 단순히 작가가 아니라 온라인 마케팅에 저명한 전문가로서, 수많은 기업들이 판매 과정을 간소화하고 수익을 극대화하는데 도움을 주고 있습니다. 그는 온라인 창업가들의 위한 지침서로 <닷컴 시크릿, 마케팅 설계자> 라는 책을 만들게 되는데요. 온라인 비즈니스를 하는 모든 이들을 위해 어떻게하면 고객을 유치할 수 있는지 여러 단계들을 설명합니다. 

 

당신의 고객은 누구인가? 

사업을 시작할 때, 좋은 프로덕트를 만드는 것도 중요합니다. 그러나 좋은 프로덕트를 만들어 내는 것이 본질적인 문제를 해결해 내지는 않습니다. 당신의 고객의 Pain Point를 찾아내고 그걸 해결할 수 있는 Pain Killer를 만드는 것이 중요하죠. 우리는 고객이 너무 힘들게 겪고 있는 문제를 찾아내 완벽하지 않아도 사용하고 싶은 솔루션을 만들어야 합니다. 그러기 위해서 러셀 브런슨은 질문을 던집니다. 

당신이 진정으로 봉사하고 싶은 대상은 누구인가? 

 

우리는 퍼널을 설계하기 전에 우리의 퍼널에 올라탈 고객들이 누구인지 어떤 문제들을 가지고 있는지 알아야 합니다. 

 

1. 당신의 꿈의 고객은 누구인가? 
러셀은  사업 경험이 없는 사람들을 대상으로 사업을 알려주는 일들을 했다. 그는 이러한 고객들에게 봉사하면서 많은 시간을 보냈는데 그는 행복하지 않았다. 그 사람들 대부부닝 돈이 없었으며 기초적인 사항을 알려주는데 너무나 많은 힘을 쏟았기 때문이다. 그래서 그는 그가 봉사하고 싶은 가상의 아바타를 만들어냈다. 그는 마이크와 줄리라는 이름을 붙이고 이미 성공한 더 큰 성장을 이루고 싶어하는 가상의 고객들을 만들었다. 5년 뒤, 그는 고객을 대상으로 모임을 만들었다. 그 모임에서 줄리와 마이크를 설명하고 이에 해당하는 사람을 손을 들어보라고 했다. 참석자 대부분이 손을 들었다. 가상의 고객을 그릴 때는 생생한 이미지를 그려야 한다. 구체적이고 마치 실존인물 같아야 한다. 

 

 

2. 그 고객은 어디에 모여있는가? 

그렇다면 나의 고객은 어디에 있을까 다음 질문들에 대답해보면서 그들이 어디에 있는지 생각해 보자. 

 

1. 꿈이 고객이 드나드는 웹사이트는 어떤 것들이 있는가? 
2. 어떤 게시판에 글을 올리는가? 
3. 그들이 참여하는 페이스북 그룹(네이버밴드, etc)은 어떤 것들이 있는가? 
4. 그들이 팔로우하는 인플루언서들은 누구인가? 
5. 그 고객은 어떤 팟캐스트 방송을 듣는가? 
6. 그들이 구독하는 이메일 뉴스레터는 어떤 것들이 있는가? 
7. 그들이 자주 방문하는 블로그는 어떤 것들이 있는가? 
8. 그들이 자주 보는 유튜브는 어떤 것들이 있는가? 
9. 그들이 자주 검색하는 구글 키워드들은 무엇인가? 

 

3. 그 고객의 관심을 사로잡을 당신의 미끼는 무엇인가? 

우리는 고객들이 있는 장소에 가 미끼를 던져야 한다. 사람들이 관심있을만한 후크를 만들고 스토리로 그들을 웹사이트로 인도하며 그들이 원하는 제안을 던져야 한다. <마케팅 설계자>에서 더 자세하게 설명하고 있다. 

 

 

 

4. 당신이 그 고객에게 줄 수 있는 당신의 미끼는 무엇인가? 

 

당신은 고객에게 100배의 기대효과를 줄 수 있는가?  러셀 브런슨은 사업에서의 핵심 문제는 고객에게 줄 수 있는 '결과=가치'에 있다고 말했다. 그의 경우, 일정 수준 이상의 잠재고객 수 혹은 매출 수를 보장하는 세일즈 퍼널을 제공하는 것이며 고객들은 주로 100배의 효과를 기대한다. 

 

결론

핵심은 유저를 얼마만큼 이해하고 있는가이다. 우리는 어떻게 원하는 것을 들려주고 원하는 것을 쥐어줄 것인가? 작은 사이드허슬이든 큰 프로젝트이든 마케팅 설계자를 읽고 원하는 수익목표에 도달하기 바란다.